“好產品是堅實的基礎，好的金融方案可以為用戶提供更多幫助，而強有力的售后服務是樹立品牌的關鍵，”何敬良說，“這是實現銷量增長的關鍵，更是我和徐工重卡共同成長和前進的關鍵。”

　　2018年，重卡行業的黑馬易主，徐工重卡多個月的銷量同比增長率數值排名行業首位。成為業界亮點。一個新進品牌如何在強手如林的市場中嶄露頭角，并且快速的站穩腳跟，負責山東鄒城徐工重卡銷售的東弋汽車銷售有限公司總經理何敬良講述了他的“開拓史”。

　　選擇新進品牌只因充滿活力

　　“我是2016年9月份成為徐工重卡的經銷商，”何敬良說，“之前也做過其他重卡品牌的經銷商。”談及選擇徐工重卡，何敬良表示他看重的是一個新品牌所擁有的朝氣和活力。

　　何敬良介紹，徐工重卡的營銷團隊都是年輕人，整個體系有朝氣、有活力，同樣他自己的銷售團隊也是以年輕人為主。“現在許多卡車用戶趨向年輕化，越來越多80后和90后成為駕車主力軍，”何敬良說，“所以我們的銷售團隊也要年輕一些。”

　　除了對于徐工重卡這個新品牌的朝氣與活力的認可之外，何敬良表示自己選擇徐工重卡看好的是擁有良好的品牌基礎。“徐工集團的牌子是值得信賴的，”何敬良說，“我多年做重卡銷售，積累的客戶資源也認可徐工品牌，這令我有底氣和信心。”

　　產品品質優秀迅速脫穎而出

　　令何敬良有底氣和信心的不僅僅是用戶的認可，更來自于徐工重卡產品的品質保障。他強調徐工重卡的機、箱、橋是由濰柴發動機+法士特變速箱+漢德車橋構成的“黃金動力鏈”，加上徐工重卡在底盤方面的優勢，就已經構成了用戶信賴的基礎。而駕駛室細致的做工，靚麗的外觀，更令徐工重卡的產品在行業中脫穎而出。

　　回顧從2016年下半年成為徐工重卡經銷商開始的發展歷程，何敬良表示，2016年下半年在完成各項準備工作后，從2017年各項業務正式開展，當年就實現了接近200臺的銷量，而2018年更是實現了飛躍性的發展，50%的增長率，銷量接近300臺。

　　能夠擁有50%的如此大幅的高增長率，何敬良認為原因主要有兩大方面，首先是徐工重卡的產品品質過硬，能夠幫助全新的品牌在山東市場站住腳跟；其次是徐工重卡在產品升級換代方面反應迅速。“最初投放了G7，隨后徐工重卡跟上了G5的輕量化產品，”何敬良說，“迅速響應市場需求必然會先拔頭籌。”

　　把握機會得當導入產品順利

　　而另一方面原因，則是何敬良帶領的東弋汽車銷售團隊，在市場上升期，把握住了機會，順利導入了產品。“在牽引車銷售方面我從散裝水泥運輸市場入手，”何敬良說，“這個領域對車輛要求相對較高，這樣就展示了很好的產品品質和品牌形象。”

　　而在自卸車市場的開拓過程中，何敬良遇到了終端用戶分散的問題，他通過巡展、試駕等主動出擊的方式，抓住了東弋汽車所在地山東鄒城的集團用戶，并且通過具有競爭力的金融方案、親人般的售后服務，取得了用戶信任。“現在這些用戶已經成為了忠實用戶，2019年他們表示還會選擇我們東弋汽車，選擇徐工汽車。”

　　強化售后服務樹立品牌形象

　　對于在重卡行業尤為關鍵的售后服務，何敬良表示東弋汽車會向購車用戶發放“三包服務卡”，與用戶保持24小時的全天候聯系。

　　“我認為銷服一體很關鍵，這是服務品質、速度、能力、水平的保障。同時，東弋汽車保持著價值70余萬元的備件保有量，可以及時滿足用戶的售后需求。”何敬良說道。

　　“好產品是堅實的基礎，好的金融方案可以為用戶提供更多幫助，而強有力的售后服務是樹立品牌的關鍵，”何敬良說，“這是實現銷量增長的關鍵，更是我和徐工汽車共同成長和前進的關鍵。”